「ホットペッパーってやるべきですか？」独立を考えている美容師さんから、本当によく聞かれる質問です。結論から言うと、僕の答えは「1年目は使った方がいい」です。ただし、その理由はちょっと複雑で、一般的に言われている話とは少し違う部分もあります。今日はそのあたりを、正直に掘り下げてみようと思います。
SNSでよく見る「ホットペッパーは高い」という話
SNSを見ていると、「ホットペッパーは掲載料も手数料も高い」「リクルートの奴隷だよね」みたいな、ちょっと皮肉のこもった意見をよく見かけます。気持ちは分かりますし、実際コストがかかるのは事実です。でも僕は、ホットペッパーという仕組みそのものが作っている価値は、それなりにすごいと思っている派です。
自分の店名で検索したとき、一番上に出てくる価値
試しに、自分のお店の名前でGoogle検索してみてください。ホットペッパーが1番目か2番目くらいに出てくるはずです。これ、実現するのってすごく大変なことなんですよ。それだけの検索エンジン対策とお金がかけられているから実現できていることで、個人のお店が同じことを自力でやろうとしたら、相当な労力がかかります。この「検索したときに、ちゃんと信頼できそうな形で見つけてもらえる」という土台を、外部の力を借りて手に入れられるのは、素直に価値のあることだと思っています。
掲載されていること自体の「安心感」
ホットペッパーに載っているお店は、それだけで「ちゃんとしたお店なんだな」という見られ方をされる部分があります。それに、公式ホームページからLINEで予約するより、ホットペッパーからWeb予約する方が、お客様にとっては気軽に予約しやすい。この「予約の敷居が少し下がる」という効果は、実際に無視できないと感じています。これが、ホットペッパーが持っている一つ目の価値です。
高単価戦略だと、思ったほど「来ない」
ここからは、正直な話をします。二つ目の価値、いわゆる「集客」に関して言うと、高単価戦略でやっているお店の場合、思ったほど新規のお客様は来ません。僕自身、長年ホットペッパーの広告運用を担当としてやってきて、いろんな担当営業さんと話をしてきましたが、高単価のお店に対して、担当さんが言うようなデータ通りの効果が出るケースは、そんなに簡単な話ではないんです。
営業担当さんのアドバイスが、高単価戦略には合わない
ホットペッパーの担当営業さんは、基本的に「値段を下げましょう」「クーポンを出しましょう」「もっと目立たせましょう」という方向でアドバイスしてきます。それがホットペッパーというプラットフォームの中で集客を伸ばす、王道のノウハウだからです。でも、僕たちが高単価戦略でやりたいことは、その真逆なんですよね。だから、向こうが持っているノウハウが、そのままでは全然役に立たないことが多いんです。
それでも掲載する価値は「周知」にある
それでも僕がホットペッパーに掲載する価値はあると思っているのは、「うちは高単価で、こういうコンセプトでやっているお店です」ということを、地域に周知するための広告費として1年間払っていく、という意味合いです。目の前の予約を大量に取るための道具というより、じっくり自分たちの立ち位置を知ってもらうための場所として使う。そう捉えると、コストの意味合いが少し変わってきます。
ホットペッパー内のSEOは、本気で勉強する価値がある
ホットペッパーの中にも、表示順位の出し方や検索ワード対策といった、いわゆるSEOのようなものが存在します。ここをしっかり勉強して対策していくかどうかで、結果はまったく変わってきます。実際、ホットペッパー内の検索ワード対策や順位対策だけを専門にコンサルティングして、料金を取っている会社がたくさんあるくらいです。「載せただけなのにお客さんが来ないんですけど」とSNSでつぶやいている人と、そこを本気で勉強して戦っている人とでは、正直まったく違う土俵にいます。使い倒してしっかり集客するという意味では、ホットペッパーはすごく有用なツールだと思っています。
「お金を払えば上に来る」は、たぶん嘘
SNSでは「お金を払っているお店が上に来る」「担当と仲がいいと上に来る」みたいな陰謀論もよく見かけますが、これはたぶん本当のことではないと思っています。あれだけ大きな会社なので、表示順位を決めるアルゴリズムは、ある程度しっかりしたルールで機械的に動いています。ブログの中に特定のワードが何回入っているかとか、店名にあるワードが入っていると上位に出やすいとか、ブログを一定件数以上投稿すると、それ以降の検索ワードは拾われにくいとか。こういう機械的なルールが、ちゃんと存在しています。
面白いのは、このアルゴリズムの詳細を、担当営業さん自身もおそらく知らないということです。営業担当には共有されていないんだと思います。だから担当さんは、いろんなお店のデータを見ながら「このワードの方が上に来やすい」「このワードの方が集客できる」という、自分なりの経験則を持っているだけなんです。
「担当営業がちゃんと対応してくれない」の正体
「担当営業さんがそんなに親身になってくれない」という声もよく聞きますが、これも構造を知っておくと納得できます。個人店で、プランも一番下や無料掲載くらいだと、担当さんからすると正直「細客中の細客」なんです。もちろん向こうはそんなことは言いませんが、実態としてはそうです。世の中には、複数店舗で月40万〜50万円くらいホットペッパーに払っている会社もあります。そういうところが優先されるのは、ある意味当然のことなんですよね。
うまく利用させてもらう、というスタンス
こういう構造を踏まえた上で、僕がホットペッパーに対して持っているスタンスは、「うまく利用させてもらう」というものです。「良い・悪い」で単純に語れる道具ではなくて、仕組みを理解して、自分でも情報を集めて、使い倒すつもりで向き合う。そうすれば、ちゃんと役に立ってくれるツールだと思っています。載せただけで満足するのではなく、載せてからが本当のスタートだと考えるくらいがちょうどいいです。
「うちの場合、ホットペッパーを使うべきかどうか分からない」という方は、一度僕たちのコンサルで一緒に考えてみませんか。
ホットペッパーのアルゴリズムの話、もっと突っ込んだ内容はひとりサロン部で。
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